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1. 企業(yè)成長(zhǎng)的煩惱

博革咨詢輔導(dǎo)的某醫(yī)藥集團(tuán)，經(jīng)過(guò)快速的發(fā)展，目前在全國(guó)擁有79家BU，已經(jīng)發(fā)展成為全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)流通集團(tuán)的前三強(qiáng)。隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，急需解決以下三個(gè)問(wèn)題：①如何對(duì)不同背景的利潤(rùn)中心進(jìn)行管理模式整合?②如何系統(tǒng)的降低成本，提升效率? ③如何提升商業(yè)價(jià)值？

2. 價(jià)值鏈分析

通過(guò)對(duì)企業(yè)的全價(jià)值鏈進(jìn)行分析（包含：物流管理、資產(chǎn)管理、成本管理），所企業(yè)的關(guān)鍵問(wèn)題點(diǎn)聚焦在“成本管理”。

3. 成本管理現(xiàn)狀

傳統(tǒng)的醫(yī)藥商業(yè)管理更多強(qiáng)調(diào)的是對(duì)銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用三項(xiàng)費(fèi)用的事后控制。商業(yè)公司以前沒(méi)有成本概念，缺乏對(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中資金、人工、配送等成本控制。

4．問(wèn)題點(diǎn)描述

資金成本、配送成本、人工成本占99.7%，有很大改善空間；和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，利潤(rùn)率、資金周轉(zhuǎn)等指標(biāo)還存在差距。各BU對(duì)成本管理的重視程度不一；多數(shù)BU只注重銷售受讓和毛利率，而不重視對(duì)超期應(yīng)收占用資金成本的管理。

1．開(kāi)展全員培訓(xùn)：

采用視頻會(huì)議、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)等多種方式，進(jìn)行不同層面“三級(jí)成本核算”的培訓(xùn)，使每個(gè)人都搞清楚什么是成本？什么是公司、部門、個(gè)人成本？相互之間有什么不同？

2．進(jìn)行成本拆解：

把最小業(yè)務(wù)單元的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)視為最小核算實(shí)體，把財(cái)務(wù)報(bào)表中的三項(xiàng)費(fèi)用細(xì)分到單項(xiàng)成本，找出影響凈利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的主要問(wèn)題，直接制定措施加以改進(jìn)。

3．建立IAA臺(tái)賬

進(jìn)行分級(jí)的成本拆解，建立外勤、采購(gòu)人員的IAA臺(tái)帳，使每個(gè)業(yè)務(wù)員都能直觀的看到自己在經(jīng)活動(dòng)中成本的構(gòu)成，自覺(jué)地控制資金占用成本。

4．實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)考核。

對(duì)已建立IAA臺(tái)賬的企業(yè)，進(jìn)行凈利潤(rùn)考核提成比例的測(cè)算，出臺(tái)三級(jí)成本核算考核辦法。

5．應(yīng)用IAA臺(tái)賬結(jié)果，對(duì)影響凈利潤(rùn)的關(guān)鍵成本進(jìn)行精益改善

1.IAA（Individual Accounting  Assessment）臺(tái)賬建立：

根據(jù)各家利潤(rùn)中心現(xiàn)狀，進(jìn)行成本拆分、歸集，按照三級(jí)成本核算模板建立成本臺(tái)帳：①輔導(dǎo)58家利潤(rùn)中心，2156名業(yè)務(wù)人員建立IAA臺(tái)賬；②對(duì)IAA臺(tái)賬結(jié)果的合理性進(jìn)行審核。

根據(jù)各單位自身特點(diǎn)，由手工臺(tái)帳逐漸提生為信息化臺(tái)帳，降低工作量，減少數(shù)據(jù)誤差。

2.IAA臺(tái)賬與考核評(píng)價(jià)掛鉤：

三級(jí)成本核算的落腳點(diǎn)是三級(jí)成本核算考核。①公司級(jí)：公司考核事業(yè)部的整體凈利潤(rùn)；②部門級(jí)：事業(yè)部進(jìn)行二級(jí)考核，考核到部門級(jí)班組的凈利潤(rùn)；③個(gè)人級(jí)：部門及班組對(duì)員工進(jìn)行考核。

3.依托信息化，進(jìn)行S-COST固化與普及

三級(jí)成本核算系統(tǒng)與企業(yè)ERP系統(tǒng)、財(cái)務(wù)用友系統(tǒng)、倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)(WMS)進(jìn)行數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換及接口，生成IAA臺(tái)賬。IAA臺(tái)賬的生成過(guò)程是企業(yè)電子信息數(shù)據(jù)的傳遞過(guò)程，是企業(yè)整體業(yè)務(wù)有機(jī)結(jié)合的過(guò)程。達(dá)成的效果明顯：IAA臺(tái)賬生成方式高效方便，且無(wú)須人工干預(yù)，提高數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，降低管理成本。

4.根據(jù)IAA臺(tái)賬結(jié)果，應(yīng)用精益管理工具，實(shí)施專項(xiàng)改善活動(dòng)

全體員工對(duì)成本的認(rèn)識(shí)提高，自覺(jué)控制各項(xiàng)成本，能自覺(jué)的把成本控制與創(chuàng)利結(jié)果緊密結(jié)合起來(lái)，認(rèn)識(shí)到資金成本是影響凈利潤(rùn)和自己收入的關(guān)鍵

北京醫(yī)股截止到12月末，做到?jīng)]有6月以上的應(yīng)收，90天以內(nèi)的應(yīng)收占到總應(yīng)收的90%以上。

采購(gòu)人員通過(guò)開(kāi)展對(duì)商品差價(jià)、貯存時(shí)間、付款周期以及返利速度進(jìn)行成本分析，找出影響商品利潤(rùn)的因素不僅是扣率問(wèn)題，還有資金占用時(shí)間問(wèn)題、庫(kù)存商品流轉(zhuǎn)速度問(wèn)題。主動(dòng)采取改變?cè)瓉?lái)返利核算辦法、延長(zhǎng)付款周期、加快庫(kù)存不動(dòng)銷產(chǎn)品的處理等措施，使采購(gòu)環(huán)節(jié)的資金占用時(shí)間大幅度下降。北京公司采購(gòu)應(yīng)付賬款比上年同期延長(zhǎng)2天，直接增加利潤(rùn)264萬(wàn)元

在建立IAA臺(tái)賬時(shí)，發(fā)現(xiàn)有的企業(yè)對(duì)個(gè)人應(yīng)收不實(shí)和客戶信息不對(duì)稱等問(wèn)題，直接開(kāi)展應(yīng)收核實(shí)工作，起到促進(jìn)提升企業(yè)基礎(chǔ)管理的效果。